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流量市場(chǎng)暫失，客戶(hù)資源告急？看標(biāo)識(shí)企業(yè)如何打響競(jìng)爭(zhēng)力保衛(wèi)戰(zhàn)
01
案例概況
案例概況
標(biāo)識(shí)，這一來(lái)自中國(guó)北方的行業(yè)名稱(chēng)，在這短短幾年里隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展得到了業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，同時(shí)也確立了一個(gè)新興行業(yè)的誕生，但現(xiàn)實(shí)情況并不像眾人想的那么樂(lè)觀(guān)。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、WTO的加入以及近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)各類(lèi)標(biāo)識(shí)產(chǎn)品需求的急速膨脹，使標(biāo)識(shí)行業(yè)以井噴的形態(tài)迅猛發(fā)展，其中不乏把握商機(jī)的企業(yè)憑借穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，一躍成為商業(yè)或建筑專(zhuān)業(yè)細(xì)分的代表性公司。但遺憾的是，行業(yè)發(fā)展至今，有過(guò)半的公司仍處于探索階段，面對(duì)無(wú)情的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這些公司略顯“力量不足”，難以自保。
客戶(hù)名稱(chēng)：深圳柯賽標(biāo)識(shí)智能科技有限公司
行業(yè)類(lèi)別：工貿(mào)一體
深圳柯賽標(biāo)識(shí)智能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“柯賽標(biāo)識(shí)”）至今擁有二十多年資深經(jīng)驗(yàn)，是集高端標(biāo)識(shí)產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制作、安裝與服務(wù)于一體的綜合性標(biāo)識(shí)廠(chǎng)家深圳市專(zhuān)精特新企業(yè)，分別在北京、珠海設(shè)有全資子公司。公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)標(biāo)識(shí)深化設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、資深標(biāo)牌工程人員、熱情專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、15000平方米研發(fā)及生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)識(shí)系統(tǒng)生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，旗下產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)65個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已服務(wù)超過(guò)5000家國(guó)內(nèi)外客戶(hù)完成超10000多個(gè)工程案例。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
流量市場(chǎng)不復(fù)存在，現(xiàn)有資源欠缺回流機(jī)制
柯賽標(biāo)識(shí)的發(fā)展節(jié)奏讓企業(yè)負(fù)責(zé)人看在眼里，急在心里，“任何企業(yè)都想卯足勁爭(zhēng)個(gè)上游，我們也不例外，但是目前的市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀(guān)，從新資源獲取受限程度來(lái)看，很顯然，流量已不是無(wú)限化產(chǎn)物。”
盡管如此，柯賽標(biāo)識(shí)負(fù)責(zé)人并沒(méi)有選擇躺平擺爛，他認(rèn)為，想要盡快扭轉(zhuǎn)發(fā)展窘境，應(yīng)該做好打攻堅(jiān)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，尋找到一條適宜現(xiàn)階段企業(yè)狀態(tài)的全新發(fā)展之路。在他的規(guī)劃中，首當(dāng)其中要解決的，是關(guān)乎商機(jī)價(jià)值、客戶(hù)流轉(zhuǎn)等方面的內(nèi)部問(wèn)題。機(jī)遇巧合之下，他遇到了孚盟軟件。
03
案例解決方案
案例解決方案
以?xún)?nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)為核心，創(chuàng)建企業(yè)公海制度
經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)柯賽標(biāo)識(shí)之前積累的客戶(hù)資源并不算少，它們大多是來(lái)自B2B網(wǎng)站、展會(huì)以及自主開(kāi)發(fā)的渠道，而這些渠道在當(dāng)前大環(huán)境的影響下逐漸變得低產(chǎn)。與其花大力氣去拓寬新資源，不如問(wèn)問(wèn)自己，內(nèi)部資源是否得到了最大化利用。孚盟業(yè)務(wù)小組決定，從原有客資分配入手，通過(guò)利用其剩余客戶(hù)價(jià)值來(lái)充能品牌運(yùn)轉(zhuǎn)動(dòng)力，使柯賽標(biāo)識(shí)有能力在特殊時(shí)期維持企業(yè)健康的生存狀態(tài)。
要保本，也要發(fā)展，當(dāng)無(wú)限流量變?yōu)橛邢蘖髁繒r(shí)，我們能做的只有穩(wěn)住存量。孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理提出，應(yīng)及早梳理所有客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)階段，有針對(duì)性地展開(kāi)客戶(hù)的全生命周期管理。此外，他還重點(diǎn)指出，那些短期內(nèi)暫無(wú)成交意向的客戶(hù)以及跟進(jìn)無(wú)果后沒(méi)有再跟進(jìn)的客戶(hù)，都不應(yīng)該被隨意放棄，因?yàn)檫@部分潛客群體依舊存在未被開(kāi)發(fā)的商業(yè)價(jià)值，尤其是在流量告急這種特殊時(shí)期，更應(yīng)該珍惜現(xiàn)有的庫(kù)存資源。
聽(tīng)完業(yè)務(wù)經(jīng)理的建議后，柯賽標(biāo)識(shí)采納了意見(jiàn)，在業(yè)務(wù)小組的配合下著手搭建起了公海制度，該制度是基于孚盟系統(tǒng)后臺(tái)【客戶(hù)公海】功能模塊而延伸的使用制度，目的是將暫無(wú)成交可能的潛客群體集中規(guī)整沉淀。商議過(guò)后，柯賽標(biāo)識(shí)的公海制度細(xì)則得到了明確公示：
公海制度正式啟用后，柯賽標(biāo)識(shí)的業(yè)務(wù)員們不再眼巴巴地等著新客源了，而是重新忙碌了起來(lái)，部分被判定為沉睡類(lèi)型的客戶(hù)也一度綻放出了全新的商業(yè)價(jià)值，這對(duì)于暫失流量市場(chǎng)的柯賽標(biāo)識(shí)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是萌芽的新春。
04
合作效果
合作效果
現(xiàn)階段，柯賽標(biāo)識(shí)負(fù)責(zé)人已決定深度沿用客戶(hù)公海制度，他告訴我們，經(jīng)此一戰(zhàn)，他意識(shí)到了原有客戶(hù)管理模式的空白之處，而孚盟軟件所提出來(lái)的解決方案很好地涵蓋了這一塊短板的不足。公海制度的確立對(duì)于他而言，是加入市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)的底氣。
除此之外，負(fù)責(zé)人也向我們透露了他的規(guī)劃與想法，他打算通過(guò)豐富標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線(xiàn)，來(lái)為增加業(yè)務(wù)推廣的覆蓋面，努力裂變訂單數(shù)量的同時(shí)強(qiáng)化與潛客群體間的交互，盡可能地完成自有化流量培育。我們也希望，柯賽標(biāo)識(shí)能在不遠(yuǎn)的將來(lái)，開(kāi)辟出更為寬廣的康莊大道。
