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案例概況
案例概況
中國重工機械經歷了漫長的發展過程，如今在全球化浪潮的推動下，重工機械企業正加速走向世界舞臺，積極參與全球競爭。其中叉車作為重工機械設備的一個分支，搬運能力高效，可顯著降低工作量，應用廣泛，主要涵蓋物流倉儲、食品飲料、電氣機械、汽車制造、批發零售等眾多領域，在國際市場廣受歡迎。
然而，海外市場競爭激烈，風險也隨之增加。向外如何做好風控、向內如何做好高效管理，成為外貿企業能否持續健康發展的關鍵。
行業：機械設備
名稱：安徽維麥重工股份有限公司
安徽維麥重工股份有限公司（以下簡稱“維麥重工”）位于安徽省六安市金安經濟開發區，2017年于北京證券交易所成功上市。公司被評為“安徽省高新技術企業”、”安徽省專精特新中小企業”、”安徽省兩化融合示范企業”，“維麥叉車”獲得安徽省名牌產品稱號。
公司專業生產1-18噸內燃叉車、1-12噸電動叉車、搬運車、堆垛車、越野叉車等全系列多品種的產品，同時為客戶提供智能物流整體解決方案以及包括產品配件銷售、修理、租賃、再制造、人才培訓等在內的工業車輛后市場業務。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
客戶人員管理亟需重視，內部協作效率有待提高。
隨著國家“碳達峰、碳中和”及減碳“3060目標”等重大戰略，維麥重工積極布局產品新能源戰略，重點發展各類型鋰電及氫燃料電池等新能源叉車產品，實現產品戰略轉型升級和高質量發展目標。
面對這樣的行業浪潮，維麥重工精準洞察到這是又一個突圍的好機遇。為了讓企業的管理具備搶占先機的效率和實力，其負責人決定攜手孚盟軟件的CRM系統，以數字化之力強化管理實力，輕松管理大批量客戶，從存量客戶中挖掘到新商機并實現轉化，助力企業內部管理更有的放矢。
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案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
連接客戶，精細化管理是第一步；
盤活客戶，開辟數智管理新路徑；
拒絕內耗，極大提高內部協作效率。
外貿客戶是維麥重工的重要資源，是利潤的來源、競爭的基礎、持續發展的根本，因而客戶管理的重要性不言而喻，這里分享孚盟軟件為維麥重工打造的管理提效三步法。
第一步，建立客戶資料庫，進行精細化管理
過去，在沒有使用CRM系統之前，維麥重工的客戶信息分散在不同部門和業務員手中，大多數業務員也都是選擇用Excel表進行記錄和整理。隨著客戶數量的增加和銷售過程的完善，Excel表的硬傷也越來越明顯，表格內客戶信息太多看得人眼花繚亂，記憶過程中可能會丟失很多細節性信息，而且業務員間記錄習慣不同，客戶流轉時其他業務員難以快速理解。此外，客戶資源缺乏集中管理的平臺，業務員離職很容易導致客戶大量流失，維麥重工也無法實時監控客戶的跟進情況。在數字化時代，維麥重工的負責人意識到，建立一個完整的客戶資料庫尤為重要、刻不容緩。
而孚盟CRM系統支持手動創建、批量導入等客戶創建方式，將外貿客戶基礎信息、跟進記錄、商機信息等全面記錄，資料齊全不遺漏。還有很重要的一點，那就是人員變動會給維麥重工帶來客戶損失或流失，有了孚盟CRM就不一樣了，客戶數字化資產儲存在系統里，客戶不會隨著業務員離職而被帶走，而且接手的業務員可以根據歷史記錄了解過往詳情，可以直接跟客戶溝通，不會因為員工離職而給客戶帶來不適，訂單也不會受影響。
客戶資料的整理是成功的第一步，其后進行精細化管理，對外貿客戶進行分類也是關鍵步驟，針對不同類型的客戶采用不同的跟進方案，為客戶提供個性化服務，從而高效激活手里的潛在客戶。孚盟CRM中，維麥重工得業務員通過分析客戶的跟進狀態、貿易類型、產品偏好、行為習慣等多元屬性給客戶打上特定的標簽，可以更好地進行客戶分類。在篩選外貿客戶時，也只需點擊相應的屬性標簽，即可快速選出目標客戶，再去進行針對性的郵件營銷，提高成功率。
第二步，盤活客戶，開辟數智管理新路徑
維麥重工業務員有時候會苦于沒有新訂單，但其實嘗試盤活沉睡客戶，或許能拿下新的訂單。畢竟此前有聯系過這些客戶，孚盟CRM系統里記錄著這家公司的名字、做什么業務、有過什么樣的采購需求、聯系人郵箱等，相互有了一定了解，開發這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發新的客戶。
因此，及時溝通、盤活客戶很有必要，維麥重工的業務員可以把自己的新品定期發給客戶，還可以發自己工廠的介紹、生日祝福、節慶祝福等，簡單來說要定期的刷存在感。值得一提的是，孚盟CRM的營銷郵件可以做到群發單顯，如此一來客戶看到的郵件就是單獨發送給他的，既給予客戶被尊重的感覺，又解放了操作時間，省時省力。
此外，孚盟CRM的公海客戶機制也可以高效盤活客戶，維麥重工可以根據公司實際情況制定公海客戶規則，比如多久沒跟進成交的客戶自動放進公海等。某業務員不再跟進的，會掉入公海，它就是一個客戶公共池，也是一個精準的客戶數據庫，維麥重工負責人會分配給新業務員去跟，新業務員也可以主動領取公海里的客戶，這樣能夠幫助維麥重工盤活存量客戶，還能夠給新業務員更多機會，提升公司整體的銷售業績。
第三步，拒絕內耗，極大提高內部協作效率
管理大師德魯克告訴我們：只有組織內部的協作效率大于外部的協作效率，從而能以更低的成本、更高的效率生產出更多的好產品，以此來滿足客戶的需求。而維麥重工部門多，又有海外分公司，導致溝通渠道不暢，溝通雙方掌握的信息不對稱產生跨部門溝通問題，這就有點影響協作效率。
而孚盟CRM中將訂單執行過程可視化呈現，維麥重工的老板和外貿業務員都輕松掌握跟單進度，且支持進度延誤提醒，確保事項不遺漏，訂單及時交付。假如出錯，也可有跡可循，輕松找到問題根源。
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合作效果
合作效果
客戶管理只有簡單的四個字，卻蘊含著深刻的策略邏輯。與孚盟軟件合作后，客戶管理模塊成了維麥重工最高頻使用的功能模塊，極大提高了工作效率。
未來，維麥重工會繼續借力孚盟CRM的數字化能力，實現精細化運營，以優秀的產品和服務，在不斷變化的市場中構筑企業護城河。孚盟軟件也將繼續踐行成就客戶的理念，讓更多外貿企業釋放數字化潛能。
