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案例概況
案例概況
受益于全球碳中和的戰略部署，全球儲能電池市場將保持穩步增長態勢，預計2026年全球儲能電池需求規模將達2119億美元。作為領域內的佼佼者，天能電池集團股份有限公司更是將其儲能產業發揮到極致。據天能股份財報顯示，天能股份2022年實現營業收入較上年同期同比增長7.91%，實現歸屬于母公司所有者的凈利潤較上年同期同比上漲38.92%。
在天能股份2023年度業績快報中曾提到，公司在加快儲能業務市場擴張的同時，也對銷售業務及客戶結構進行了優化。此篇我們就來講述一下這其中的改革細節，看看天能股份都做對了什么？有什么地方值得其他企業參考？
客戶名稱：天能電池集團股份有限公司
行業類別：新能源
天能電池集團股份有限公司（以下簡稱“天能股份”）是一家以電動輕型車動力電池業務為主，集電動特種車動力電池、新能源汽車動力電池、汽車起動啟停電池、儲能電池、3C電池、備用電池、燃料電池等多品類電池的研發、生產、銷售為一體的國內電池行業領先企業，是中國新能源動力電池行業領軍企業，綜合實力位居全球新能源企業500強、中國企業500強、中國民營企業500強、中國電池工業10強。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
線索追蹤耗費人力，屬地化客戶管理難落實
天能股份已在浙、蘇、皖、豫、黔五省建成十大生產基地，下屬子公司60多家。龐大的集團體系驟增了企業各方面的運營難度。負責人向我們坦言：“企業目前處于急速擴展時期，新增的業務量正以幾何倍的速率遞增，而集團總部必須頂住這波考驗。”
從內部來看，每條線索商機的產出、流轉、追蹤皆需人力支撐，給天能股份本身增添了不小的壓力；從外部來看，企業的客戶遍布全球各地，來源錯綜復雜，這些客戶的管理工作，尤其是休眠客戶的管理工作，無疑又給集團壓下了一摞重擔。此時，負責人也意識到了，既然發展是必然的，那么改革也將必然發生。
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案例解決方案
案例解決方案
AI技術均衡人力運維，大小公海發力資源調配
為緩解企業內部的運維壓力，孚盟業務小組與天能管理團隊討論出了兩種解決方案，一是借力AI技術，把員工從繁雜枯燥的追蹤類工作中解脫出來，使之應用到更需人為操作的流程中去；二是讓各地區分公司自主管理屬地內客戶，緩解集團客戶統籌壓力的同時充分經營每一位客戶的剩余價值。
方案雛形已俱，如何落地才是真正的難點。為此，孚盟業務小組打算就解決方案的具體執行，梳理出一條全新的業務鏈路，即“客源探尋-線索追蹤-客戶管理-數據統計”。
客源探尋
現階段的天能股份暫時還未配置成熟的獲客工具，單從各分公司現有開發方式而言，仍存有一定的進步空間，而業務小組恰恰要利用這點“空間”來提升企業整體的獲客效率。
業務經理建議，可以將孚盟旗下集57國出口數據與44國進口數據與一體的【貿易大數據】功能模塊作為企業的核心開發渠道。【貿易大數據】最快能在24h內更新海關數據，且能保質保量持續、高效地產出客戶線索，是孚盟獲客體系中極具“戰斗力”的一員大將，以此作為客源探尋主渠道將是天能股份的不二選擇。
線索追蹤
天能股份目前的線索載體均為普通Excel表格，存儲能力較差，外加錄入操作需要市場部員工手動執行，有限的人力成本無法從此類重復度高、機械性強的工作中抽離。
面對這樣的情況，業務小組果斷將孚盟智能機器人接入系統，由它來代替人工完成官網詢盤信息收集、自動生成線索等操作。隨后，再將標有渠道來源的線索傳輸至歸屬地分公司管理者后臺，由這些管理者來完成接下來的線索分配工作。值得注意的是，機器人將會全程追蹤線索的走向，為后續業務的開展保駕護航。
客戶管理
經過業務員的初步接洽，有效線索會在此階段成功轉化為商機，歸屬當地分公司所有，無效線索則會在此擱置。孚盟業務小組建議為天能股份構建大、小兩個客戶公海池，大公海池為集團公海，匯集所有從小公海池中流出的客戶；小公海池為屬地公海，用來存儲各分公司暫時無法產生成交轉化的休眠客戶。兩個公海所匹配的公海制度既各自獨立，又相互關聯，完美達成屬地化客戶管理的目的。
獨立性：每個屬地公海各自為營，員工只可自主打撈自身所處這一屬地公海的客戶資源。
關聯性：在一定時間內未在屬地公海得到轉化的客戶資源將流入集團公海，集團公海中的客戶資源對所有員工開放打撈權。
數據統計
大體量的客源必定伴隨著大體量的數據，這些數據的統計工作同樣也是由員工來承擔，既耗費人力，也不便于管理者捕捉報表中的重點。而作為業務鏈路的最后一環，孚盟系統有能力將所有業務數據悉數記載，并以可視化趨勢圖的方式呈現。管理者可自由拉取任一流程環節中的業務數據進行查閱，例如訂單統計、商機統計、線索統計等。當然，管理者還可按需進行自定義圖表配置，以最佳的數據匯總效果，為接下來的銷售策略的制定與調整提供有效數據支撐。
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合作效果
合作效果
全新的業務鏈路啟用后，天能股份各分公司開始定期發來使用反饋。現下，企業內部的運作壓力被大幅減小，企業未來的發展規劃也更清晰明朗。負責人笑著告訴我們：“這還得益于孚盟系統匯總的各類數據，像線索轉換率、商機轉換率、商機預估成交金額、業務業績分析都對我們的后續決策有很重要的指導作用。”
