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案例
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行業(yè)領(lǐng)袖
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當(dāng)制造業(yè)大膽跨界藝術(shù)時尚，差異化發(fā)展路線是否可行？
01
案例概況
案例概況
近年來，全球氣溫不斷攀升，冰箱、冰吧等制冷電器銷售“爆單”，“清涼經(jīng)濟(jì)”持續(xù)走紅海內(nèi)外市場。在這其中，位于佛山市順德區(qū)均安鎮(zhèn)的廣東哈士奇制冷科技股份有限公司，依靠獨特的顏值、創(chuàng)意滿滿的功能設(shè)計、精準(zhǔn)的市場營銷，成為了制冷設(shè)備出口市場上的一道亮麗風(fēng)景線。
與同賽道其他品牌不同的是，哈士奇企業(yè)專攻功能細(xì)分領(lǐng)域，良好的市場反饋給予了其堅定走差異化發(fā)展路線的決心，這也意味著通用的客戶開發(fā)戰(zhàn)略不再適配哈士奇企業(yè)的當(dāng)前獲客訴求。當(dāng)制造業(yè)大膽跨界藝術(shù)時尚，企業(yè)又該如何整合資源，砌起獲客敲門磚？
客戶名稱：廣東哈士奇制冷科技股份有限公司
行業(yè)類別：機(jī)械設(shè)備
廣東哈士奇制冷科技股份有限公司（以下簡稱“哈士奇企業(yè)”）是復(fù)古冰箱領(lǐng)域的佼佼者，也是時尚冰吧品牌的領(lǐng)導(dǎo)者。公司與全球各大知名飲料品牌戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品暢銷歐美各大零售賣場。擁有全球一流的質(zhì)量管理體系和先進(jìn)的自動化生產(chǎn)線，引領(lǐng)全球制冷行業(yè)創(chuàng)新技術(shù)，其中激光圖案打印技術(shù)、遠(yuǎn)程控溫技術(shù)、-3℃啤酒冷藏技術(shù)、一體成型復(fù)古冰箱制造工藝等技術(shù)處于全球領(lǐng)先地位。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
客戶開發(fā)渠道單一，數(shù)據(jù)資源分散難攏
與孚盟軟件合作的契機(jī)基于兩點，一是如開頭所言，哈士奇企業(yè)需要更豐富、更高效的獲客渠道來給國際市場開源引流；二是希望能規(guī)整企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈路，讓各版塊的數(shù)據(jù)資源能夠集中匯總。
“目前公司的客戶來源主要是谷歌以及一些其他平臺的搜索，渠道不夠豐富，客戶數(shù)量就比較差強(qiáng)人意，況且我們專攻功能細(xì)分領(lǐng)域，這些渠道獲得的客戶資源良莠不齊，并不對口。”負(fù)責(zé)人告訴我們，企業(yè)的發(fā)展路徑已然明朗，現(xiàn)下唯缺一款能解燃眉之急的外貿(mào)獲客軟件。另外，她還希望孚盟也能提供一套數(shù)據(jù)資源整合方面的解決方案，眼下關(guān)乎OA及財務(wù)數(shù)據(jù)匯總的一系列問題，也著實讓負(fù)責(zé)人感到了不小的困擾。
03
案例解決方案
案例解決方案
多維度精準(zhǔn)找客與多版本系統(tǒng)集成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
谷歌數(shù)據(jù)多、范圍廣，利用它來完成客戶開發(fā)工作的確是一個不錯的選擇。但若視谷歌為獲客主渠道，對哈士奇企業(yè)而言恐怕不太妥當(dāng)。從操作層面看，谷歌獲客需要花費大量的時間和精力來建立和維護(hù)客戶關(guān)系；從經(jīng)濟(jì)層面看，谷歌廣告的推廣成本亦不容小覷；從結(jié)果導(dǎo)向看，從谷歌渠道來的客戶轉(zhuǎn)化率并不高。結(jié)合這三方面的因素考慮，哈士奇負(fù)責(zé)人決定——與孚盟軟件展開合作，拓寬企業(yè)獲客渠道。
熟悉孚盟的小伙伴都知道，孚盟系統(tǒng)自帶多套獲客體系，它們分別適用于不同業(yè)務(wù)需求下的客戶開發(fā)場景。根據(jù)對哈士奇企業(yè)的狀況排摸，孚盟業(yè)務(wù)小組給出了以下這些專業(yè)建議。
一、不要局限于谷歌，要放眼全球主流平臺
開源才能引流，孚盟系統(tǒng)【全網(wǎng)獲客】功能模塊成功聚合8千萬企業(yè)網(wǎng)址、包含F(xiàn)ackbook、Linkedln等渠道在內(nèi)的4億社媒賬號、包含谷歌、必應(yīng)、雅虎在內(nèi)的32個主流搜索引擎，能根據(jù)企業(yè)提供的HS編碼、產(chǎn)品關(guān)鍵詞、采購商、供應(yīng)商等信息完成組合式高精準(zhǔn)維度搜索，一秒收割海量線索，幫助企業(yè)突破獲客瓶頸。
二、不要局限于數(shù)量，更要注重商機(jī)質(zhì)量
客戶數(shù)量固然重要，但客戶質(zhì)量才是王道。業(yè)務(wù)員的精力是有限的，如何把珍貴的人力用在“刀刃”上也是提升成交轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。什么樣的客戶值得優(yōu)先跟進(jìn)？什么樣的客戶值得重點對接？這些都需要用“數(shù)據(jù)”來告訴我們。
孚盟系統(tǒng)【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】功能模塊支持對捕撈到的客戶線索進(jìn)行基礎(chǔ)及深度背調(diào)，業(yè)務(wù)員可以在詳情頁面了解到目標(biāo)客戶的企業(yè)概況、采購需求、采購周期，甚至供應(yīng)鏈上下游情況。有了這些核心數(shù)據(jù)，自然也能輕易區(qū)分出客戶質(zhì)量的高低，以及成交意向的強(qiáng)弱。然后再將手里的客戶一排序，工作節(jié)奏也就一目了然了。
三、不要局限于工作時間，閑置時段也可加以利用
大多數(shù)業(yè)務(wù)員都有著屬于自己的工作檔期，但其實，我們也可以學(xué)著做一個“時間管理大師”，例如一邊獲客，一邊跟進(jìn)客戶。這該怎么做？很簡單！只需在孚盟系統(tǒng)【智能薦客】功能模塊中提前設(shè)定好獲客關(guān)鍵詞，系統(tǒng)將會每日為業(yè)務(wù)員推薦與關(guān)鍵詞相掛鉤的客戶群體，而這一系列搜索客戶的操作完全不需要人工來進(jìn)行干預(yù)。
獲客方面的難題到此已迎刃而解，接下來是關(guān)于數(shù)據(jù)資源整合方面的解決方案擬定。按照負(fù)責(zé)人的要求，孚盟技術(shù)小組需要將哈士奇企業(yè)正在使用的OA系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)與孚盟軟件完全打通，以此保證所有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可以有效匯集。完成系統(tǒng)集成以后，業(yè)務(wù)小組針對哈士奇企業(yè)日后的使用情況制定了兩大前提。
一、設(shè)立等級權(quán)限操作制度，全方位把控企業(yè)安全
系統(tǒng)打通后，數(shù)據(jù)安全就被擺到一個顯眼的位置了，這意味著孚盟后臺所產(chǎn)出的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，變得更加觸手可及且更易調(diào)閱。這時候，設(shè)置不同部門、不同崗位的系統(tǒng)操作權(quán)限就顯得格外重要，它可以有效規(guī)避基層員工的敏感行為，從根源杜絕數(shù)據(jù)外泄的可能，保護(hù)企業(yè)隱私安全。
二、設(shè)立責(zé)任到人制度，項目進(jìn)度由成員協(xié)力守護(hù)
孚盟系統(tǒng)還能將所有項目環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，使項目內(nèi)的所有成員共享項目進(jìn)度及關(guān)聯(lián)信息。這么做的目的有2個，一是為了讓協(xié)作流程變得透明化，便于落實責(zé)任到人制度，當(dāng)項目出現(xiàn)問題時可以更好地發(fā)現(xiàn)堵點、發(fā)起追責(zé)；二是為了讓項目成員共同承擔(dān)項目壓力，而非僅依賴于當(dāng)前節(jié)點負(fù)責(zé)人，一旦項目遭遇擱置、延誤等情況，其他成員有權(quán)通過系統(tǒng)向相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)送提醒，催促其盡快完成操作，降低項目變故的概率。
項目交付后，哈士奇企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴我們，目前，企業(yè)從開單到下單再到最終收款，整個流程都非常絲滑，孚盟系統(tǒng)的獲客效果很好，與OA、財務(wù)軟件的兼容性也很好，這是他們此前嘗試其他軟件時所沒有的體驗。對此，哈士奇負(fù)責(zé)人表示，非常愿意向自己的伙伴推薦孚盟軟件，因為這是一款確確實實能帶來效果的全能型外貿(mào)管理軟件。
