商機訂單跟進管理提前發現客戶要跑的信號，別等丟了才著急?

跟客戶聊得好好的，從初步詢盤到報價都很順利，客戶還主動問了 “交貨期能不能縮短 3 天”，可突然就不回郵件了。

你以為客戶只是忙，等了 10 天再聯系，客戶卻回復 “不好意思，我們已經跟別家訂了，他們上周就給了調整方案”。

而這樣也不是客戶善變，而是你沒發現 “客戶要跑” 的信號：

比如客戶之前每天都回郵件，突然變成 3 天回一次；

之前會問 “產品質保多久”“售后怎么處理”，后來只說 “我再看看”—— 這些小變化如果沒及時注意，商機就悄悄溜走了。

商機訂單跟進管理系統，其實就是幫你 “盯緊這些信號，不用再靠記性硬扛”。比如用孚盟的系統，每個商機都能標上明確的 “階段”：“初步詢價”“報價確認”“樣品寄送”“合同談判”“定金支付”，每個階段還能設個 “正常周期”—— 比如快消品類產品，“報價后 7 天內該有反饋”；機械類產品周期長，“報價后 15 天內該有反饋”。

如果超過這個周期客戶沒動靜，系統會自動把這個商機標上 “黃色預警”，還會彈消息提醒你 “XX 客戶（機械類）報價后 16 天沒回復，該跟進了”，不用你每天翻客戶列表挨個看。

怎么跟進這些預警商機？千萬別上來就問 “你怎么不回我郵件”，這樣只會讓客戶反感。

用系統里的 “客戶互動記錄” 找突破口：比如系統里記著 “客戶上次問過產品的耐溫性，還說他們的車間溫度比較高”，你就可以發郵件說 “張總，之前您提到車間溫度較高，擔心產品耐溫問題，我們上周特意做了高溫環境下的測試，測試報告給您附在后面，要是您覺得數據還需要補充，隨時跟我聊”—— 這樣既不尷尬，又能重新勾起客戶的興趣，讓客戶知道你一直在關注他的需求。

如果客戶還是不回郵件，就打電話溝通，電話里不用繞圈子，可以說 “張總，怕您沒收到之前的測試報告，特意跟您說一聲，另外想問問您這邊是不是對產品有新的要求？比如耐溫之外，還需要其他性能調整，我們可以馬上出方案”，大部分客戶都會愿意說出真實想法，比如 “其實你們的報價比別家高一點，要是能降 2%，我們就訂”。

系統還有個特別實用的功能：幫你分析 “為什么商機會停滯”。

比如你在系統里看 “最近 3 個月停滯的 10 個商機”，系統會自動統計出 “6 個卡在報價階段，3 個卡在樣品反饋階段，1 個卡在合同談判階段”。

再點進 “報價階段停滯” 的商機看細節，發現這 6 個客戶都問過 “能不能降價 5%”，而且都是中小批發商 —— 這就說明不是客戶沒需求，而是你的報價對這類客戶來說有點高。

接下來你就可以跟老板申請 “針對中小批發商的批量訂單（500 件以上），給 3% 的折扣”，下次再遇到類似客戶詢價，就能直接在系統里調出 “中小批發商折扣規則”，給出調整后的報價，不用再糾結 “能不能降”“降多少”。

建議每天上班先花 15 分鐘看 “商機預警列表”，把超過周期的客戶列出來，按 “停滯時間” 排序：停滯 10 天以內的，發封針對性郵件；停滯 10 天以上的，直接打電話；

停滯 20 天以上的，先看系統里的 “客戶歷史記錄”，如果客戶之前有過合作，就問問 “是不是最近沒需求，要是后續有需要，我們隨時在”；

如果是新客戶，就發封 “產品更新” 的郵件，比如 “我們最近推出了 XX 新款，跟您之前問的型號相比，價格降了 5%，給您發些資料參考”，就算這次沒成交，也能讓客戶記住你。

另外，每周五最好做一次 “商機復盤”，把本周跟進成功的、沒成功的商機都記在系統里：比如 “成功挽回的 XX 客戶，是因為給了樣品補貼，客戶覺得劃算”“沒挽回的 XX 客戶，是因為交貨期沒辦法縮短，客戶等不了”—— 這些經驗記下來，下次遇到類似情況就能直接用。

要是遇到離職業務員交接商機，也不用怕信息丟失，系統會自動把這個業務員的所有商機記錄、客戶互動記錄同步給接手的人，接手的人打開系統就能知道 “這個客戶卡在哪個階段”“客戶有什么需求”，不用再重新跟客戶 “從頭聊”。

還有個小提醒：如果客戶明確說 “暫時不訂了”，也別把這個商機直接刪掉，可以在系統里標上 “暫停跟進”，設置 “3 個月后提醒”—— 很多客戶當時沒需求，3 個月后可能又有訂單，到時候系統會提醒你跟進，說不定就能促成成交。

外貿商機有時候就像養客戶，不是所有商機都能馬上成，只要盯緊信號、及時調整，就算暫時停滯，也有挽回的可能。