我們千辛萬苦找到了外貿客戶，又費盡心思讓TA們對公司產品有了了解，可客戶還是遲遲不肯下單，怎么辦？

首先要想辦法知曉客戶不下單的原因，好對癥下藥。通過郵件溝通、直接電話、客戶的WhatsApp賬號，直接問+旁敲側擊+背景調查，一般國外客戶比較直接，會說出原因。

我們總結了外貿客戶不下單的5種主要情況，并給出了應對策略。

這種比較難搞，因為客戶需求不夠強烈，可謂不是“剛需”。

比如，一家美國公司的采購，他們原來是做墨鏡的，墨鏡的生意不錯，也想做做近視眼鏡的生意。墨鏡的生意已經做了，而近視眼鏡的生意還在觀望，這個時候他向你咨詢近視眼鏡，就是處在觀望和猶豫的階段。

對于這種客戶，不要抱太大希望，可劃分到有潛在的業務需求的客戶群體里，可以隔三差五通過郵件或者WhatsApp發送一些新款近視眼鏡產品信息。

或者發送美國又有哪些客戶成交了，而且生意不錯，讓客戶看到“錢景”，以此打動客戶，促成成交。

價格是生意中的一個重要因素，客戶總是希望價格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤可賺。

如果客戶認為價格高，可以適當降價，哪怕是打個9.8折，也讓客戶看到在降價了。

但假設確實沒有降價空間，可以和客戶說明，現在海運費用高，還在不斷增長，價格確實降不下來。

而且還可以和客戶說，因為海運、人工、原材料等成本增加，以及匯率變動，價格可能還會增長，現在成交算是相對低價了，越早成交越好。

一直以來，全球貿易九成以上走海運。回顧2020年，自新冠肺炎疫情暴發后，全球海運受到嚴重影響，海運的受阻直接導致全球供應鏈失衡，進而引發連鎖反應。

全球集裝箱貨運指數顯示，8月2日，中國、東南亞至北美東海岸的海運價格16000美元，而到了8月10日，幾天時間，這個價格首次超過了每標箱2萬美元。

中美集裝箱現貨價格跟蹤公司Freightos最新的數據顯示：中國—美東航線每個集裝箱運價達到20804美元，比一年前攀升了超過500%；中國—美西的費用略低于20000美元；而中國—歐洲的最新費率接近14000美元。

現在雖然情況有好轉，運力有所恢復，但相對于迅速回升的需求而言仍顯得滯后。

作為采購商，自然會貨比三家，不會只咨詢你一家，假設客戶有采購需求且沒有回應，這個時候很可能已經選擇他家了。

對于同行競爭，我們前面在講海關數據的時候講過，可以通過海關數據查看該采購商的供應商，看看是哪些同行，成交價格怎么樣。

作為同行，你自然是知道各自的優劣勢，這個時候，你向客戶推介的時候，就需要突出介紹自己相比其他供應商的優勢，以獲得商業機會。

老外也是一樣，總是想選擇又便宜又好的，假設你價格高，他會覺得自己成本上升利潤減少。

而假設你價格低，他又會想是不是“便宜沒好貨”，對你的產品質量存在疑慮。

這個時候，你就要發送資質證明（符合所在國家/地區的資質證明）、視頻佐證（工廠生產過程等）了。

這個我們前面也講過“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能證明你產品資質的材料，都用上，要是能有某個業內大客戶也采用，那是再好不過的了。

還有，很多采購商其實是中間商，并非最終購買方，他們賺的就是傭金，這時候，你需要明確對方的身份。

在報價的時候，就要考慮傭金的部分，給中間商一定的利潤空間，他們會樂于成交。

和客戶溝通一定要注意頻度，太頻繁會有壓迫感，但也要適時的逼單。

最關鍵的是明白客戶想要什么，客戶的痛點在哪里，因地制宜因人而異，促進客戶的成交轉化率，實現和客戶的共贏！