一、準(zhǔn)備充分，細(xì)節(jié)先行

在與客戶初次接觸前，務(wù)必通過各種渠道（如公司官網(wǎng)、社交媒體、行業(yè)報(bào)告、海關(guān)數(shù)據(jù)等）了解客戶的公司背景、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)定位等信息。這不僅能幫助你更好地準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，還能在交流中展現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和專業(yè)性。

對(duì)自家產(chǎn)品了如指掌是拿下訂單的基礎(chǔ)。一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員，能將產(chǎn)品賣給客戶嗎？會(huì)贏得客戶的信任嗎？從產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、生產(chǎn)工藝到使用方法、售后服務(wù)，都要做到心中有數(shù)。這樣在與客戶溝通時(shí)，才能準(zhǔn)確解答疑問，提供有價(jià)值的信息。客戶既然敢下訂單，說明他對(duì)產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解，而你要做的就是比他更專業(yè)，把客戶當(dāng)傻瓜是最不明智之舉。

二、溝通細(xì)節(jié)，展現(xiàn)專業(yè)

發(fā)送時(shí)間：65%的客戶在上班后的3個(gè)小時(shí)處理郵件，這個(gè)時(shí)間段發(fā)送的郵件，被閱讀和回復(fù)的幾率更大。注意，郵件頻率不能過高，不然會(huì)引起客戶反感。

首先得讓客戶認(rèn)識(shí)你，不然人家可能早就把我們忘記了，何談下單？怎么建立溝通呢？比如說公司今年最新款產(chǎn)品、客戶生日、圣誕節(jié)這樣的重大節(jié)日、產(chǎn)品促銷、公司產(chǎn)品質(zhì)量突破等，都可以給客戶發(fā)個(gè)郵件，首先建立信任，信任是成交的基礎(chǔ)。注意，過節(jié)時(shí)的內(nèi)容要與眾不同，不要千篇一律，可以發(fā)個(gè)精致的賀卡，最好不要說合作的事，畢竟咱自己過節(jié)的時(shí)候也不喜歡談工作。

但及時(shí)回復(fù)并不代表隨隨便便回復(fù)，也一定是專業(yè)的回復(fù)。業(yè)務(wù)員需要給予客戶專業(yè)的建議或者意見，讓客戶的需求從模糊變得清晰，這樣后期談判可以省去大量的時(shí)間和提高效率。專業(yè)的回復(fù)，不光是產(chǎn)品知識(shí)、回復(fù)技巧，還包含推薦客戶所在國家的目前熱賣款式、產(chǎn)品在客戶國家或者銷售市場(chǎng)需要注意的問題、產(chǎn)品在客戶國家所需要的認(rèn)證、客戶所在國家的物流行情等等，這需要時(shí)間去積累。

三、報(bào)價(jià)與談判細(xì)節(jié)

專業(yè)的報(bào)價(jià)單：一份精美的報(bào)價(jià)單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報(bào)價(jià)單客戶會(huì)存檔下來，經(jīng)常會(huì)整理的時(shí)候翻出來看到。專業(yè)的報(bào)價(jià)單，至少應(yīng)該包含報(bào)價(jià)單的單頭、產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、價(jià)格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報(bào)價(jià)單附注的其他資料等，要注意涵蓋客戶所需要的以及可能需要的所有信息，對(duì)于客戶給到的報(bào)價(jià)單，要及時(shí)、完整、正確地填寫。當(dāng)我們把一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單做到讓客戶挑不出毛病的時(shí)候，那離客戶下單也就不遠(yuǎn)了。

四、跟進(jìn)與服務(wù)細(xì)節(jié)

外貿(mào)由于跨度遠(yuǎn)周期長，一個(gè)單子往往從生產(chǎn)到運(yùn)輸需要花上好幾個(gè)月，客戶下單時(shí)間也需要好幾個(gè)月，所以在此期間必須要不斷的跟進(jìn)，按照一個(gè)好的節(jié)奏，比如第一時(shí)間跟進(jìn)一次，隔兩三天再跟進(jìn)一次，一個(gè)星期后每個(gè)星期跟進(jìn)一次，之后一個(gè)月每半個(gè)月到一個(gè)月跟進(jìn)一次。

樣品是拿下訂單的敲門磚，在寄樣時(shí)，也有諸多值得注意的細(xì)節(jié)。比如在打包時(shí)，注意包裝良好。另外，寄樣時(shí)最好隨附上名片、樣本、報(bào)價(jià)單、專業(yè)的樣品標(biāo)簽、樣品發(fā)票等，當(dāng)客戶想要聯(lián)系你時(shí)能夠通過名片聯(lián)系上你，從而促進(jìn)訂單。

PI上一定要列清楚供應(yīng)商及其聯(lián)系方式、客戶及其信息、價(jià)格條款、付款方式、成交方式（貿(mào)易條款）、供應(yīng)商收款銀行信息、交貨期（裝運(yùn)期）、運(yùn)輸方式、貨物明細(xì)/品名/數(shù)量/價(jià)格等以及其他雙方約定事項(xiàng)，做到內(nèi)容簡(jiǎn)潔、細(xì)節(jié)準(zhǔn)確、商業(yè)條款清晰。

五、總結(jié)