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如何在外貿談判中占據主動，快速成交？
如何在外貿談判中占據主動，快速成交？
一、各國買家談判風格
Richard D. Lewis做出了一份在全球貿易過程中與不同客戶的溝通模式圖，非常詳細。外貿人通過了解不同國家客戶的溝通“套路”，可以在交易過程中提前對客戶的反應做預設，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。
美國人：將所有事情攤到臺面上說，談判時適時反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達成交易。
加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調，更傾向于尋求共贏局面并及時給出交易方案。
英國人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調幽默的方式提出可行提案，不斷復盤雙方利益，但結果永遠在“下次會議”中。
法國人：跟客戶談判時喜歡長篇大論，放大自身產品的優勢，重申自己在行業的地位，然后回歸理性達成自己的目標。
荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗產品提出方案，權衡是否被“坑”后，進行冗長的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價還價，也不會當天給你明確答復。
德國人：嚴謹規范，除了看產品外，會很坦率地給出提案，在不斷的“交涉”后達成共識。典型的“按流程”辦事，因此和德國人做交易，最好用產品和服務說話。
瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價還價，會直接告訴客戶自己產品及服務的質量和價值非常高。
匈牙利人：行事“飄忽”，通常會給客戶合作的意愿，但又有所保留，會提出問題不想解決辦法，直到最后才會給客戶答復，非常精明。
意大利人：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細闡述各方面細節，非常靈活并且以最大化利益為目標。
西班牙人：重視“尊嚴”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當重要的事情都談完并建立信任關系后，才會繼續交易。
挪威人：很幽默并且善于抓住要點，談判時了解產品的全面情況后再展開交易。
丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態。他們和客戶談生意只需要弄清產品描述、包裝之類的事宜就可以了。
瑞典人：很喜歡“復雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因為他們覺得自己的是最好的。
韓國人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實，喜歡簽獨家協議。
新加坡人：喜歡先跟客戶打好關系，比如一起去打高爾夫、聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當確認關系ok時開始談判。他們談判中會提到客戶的競爭對手，會暗示客戶要求無法達到，或者表現出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達成一致。
印尼人：注意跟年長者交流時的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強調不同點后禮貌提出他們的要求，但最后只會給對方一個含糊的結果。
印度人：不直接切入正題，繞個大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應”，達成初期協定后再繼續重新提出方案計劃。
以色列人：木訥又直接，在大多數問題上很理性，也會情緒化。談判時很精明，總能以幽默的方式反駁對方，最終獲得自己的利益。
澳大利亞人：很率性。他們會給客戶準備一些茶or咖啡，然后簡要談論交易，坦率提出自己的方案，談判時以輕松的方式達成一致。
二、掌握談判節奏，步步為營
了解行業情況
首先，外貿人要了解行業價格水平，清楚自家產品在行業內的價格級別。其次，了解自家產品優勢，了解客戶的公司規模、公司能力、客戶采購習慣，這些都是與客戶談判時的底氣所在，可以增加談判的成功率，所謂知己知彼，才能百戰百勝。
制定差異化價格策略
針對不同的客戶，做出不同的價格策略，千萬不要一概而論。比如，歐美客戶的產品訴求是質量高、交期短、服務好，那就可以適當把價格調高一點，當然品質和服務也需要達到客戶的標準，價格談判才能更順利。而一些第三世界國家的客戶，需求數量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。
了解客戶需求并耐心解答
在談判過程中，細心留意客戶care的關鍵點是產品質量、價格方面還是包裝、運輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時候抓住重點，有利于最終促成合作。
底牌別亮太早
如果在談判中一開始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會處于十分被動的位置。在談判之前，一般都會準備三個價格：高于理想價格的價格、理想價格、低于理想價格的價格。
當談判剛開始時，可以先對產品優勢進行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應。如果客戶不滿意，根據這個價格跟客戶進行價格商議，適當降低標準，將理想價格提出，看客戶能否接受。理想價格通常就是本產品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。
談判時學會交換條件
如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時再提出一個條件。比如，在價格上稍作妥協，那么就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。
管理好客戶期望
外貿業務員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預期。要知道，希望越大失望越大，讓步越讓越小。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。
有的業務員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結果一下子把底牌都用了，結果客戶不會覺得你已經讓到底了，反而會覺得余地很大，那談判就陷入僵局了。
保持良好的溝通態度
在外貿談判中，溝通態度是決定雙方交談氛圍的重要因素。
在談判過程中，要避免因為逞一時口快而丟了客戶的行為。當客戶提出一個很難滿足的要求時，你一定要讓客戶覺得你很配合、很誠懇，但是考慮到成本等種種原因，確實是有困難的，取得客戶的諒解。
要有解決問題的誠意
當客戶向你抱怨時，你應該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。
讓客戶覺得他贏了
客戶從你這兒購買的，不僅僅是產品，還有服務。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，你的價格目標達到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。
不浪費客戶的時間
在溝通開始以前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會感激你的周到細心，因此也會采取合作的態度。
三、巧妙引導客戶 直到成交
征求意見法
有些時候不確定客戶是否要下訂單，在這種情況下，使用征求意見法來引導客戶下單最為恰當。比如，你可以向客戶提出以下問題來刺激客戶的下單意向：
“Do you think this solution will work out your problem of delivery?”
簡單決定法
簡單決定法，從較小的問題著手來結束談判，引導你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出一個重要的決定。例如不要讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題，所提的問題應該諸如：
“When do you think is the best time for delivery?”
提供選擇法
用提問的方法給你的客戶以選擇的余地，無論選擇哪一個，只要客戶正面回答了，都可表明客戶同意購買你的產品。
“When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?”
總結概括法
通過總結法，主要是把客戶將得到的服務進行概括，然后提問一個較小的問題或選擇題來結束此次會談。
“Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?”
直接引導法
直接引導法，顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關于訂單的事宜。
“Let me just make a PI for this order.”
敦促下單法
“Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time.”
預留懸念法
“In fact, prices are always going up. If you take action now, we will make sure that the order is still at the current price.”
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