外貿(mào)業(yè)務(wù)中的收款怎么去管理和跟進?

外貿(mào)收款管理是跨境交易的閉環(huán)，在匯率波動加劇與跨境支付合規(guī)性增強的背景下，需從付款方式選擇、全流程跟進與風險控制三方面構(gòu)建管理體系（相關(guān)體系如孚盟外貿(mào)全流程解決方案）。以下為系統(tǒng)化操作框架與實用策略。

一、付款方式?jīng)Q策：三維度風險評估模型

國家風險評級

低風險國家(美國、歐盟)：可接受 OA 30 天;

高風險國家(印度、巴西)：必須 T/T 50% 預付款;

參考主權(quán)信用評級與外匯管制程度：

數(shù)據(jù)支撐：通過國家風險數(shù)據(jù)庫獲取美國等市場的外匯流動性指數(shù)，動態(tài)調(diào)整付款策略。

客戶信用評估

A 類客戶(信用評分≥80)：放寬至 L/C at 60 days;

C 類客戶(<60)：僅接受 T/T 全款;

建立分級標準：

評估維度：采購頻率、付款記錄、行業(yè)口碑，可借助第三方信用報告(如鄧白氏評分)。

產(chǎn)品特性適配

高價值設(shè)備：必須采用 L/C 即期，規(guī)避美國客戶延期付款風險;

消費品：可協(xié)商 DP(付款交單)，通過銀行信用保障收款;

決策邏輯：建立 “產(chǎn)品 - 國家 - 客戶” 三維矩陣，通過管理軟件自動匹配付款方式。

二、收款全流程跟進：四階段動態(tài)管理

預付款跟進

多幣種收款賬戶(美元 / 人民幣);

美國客戶付款指引(CHIPS 系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬步驟);

合同簽訂后 24 小時內(nèi)發(fā)送《付款通知書》，包含：

逾期處理：超 3 天未到賬啟動三級催收(業(yè)務(wù)員電話→管理層郵件→第三方催收)。

發(fā)貨后跟進

FOB 條款下，貨物離港后生成《到款提醒函》，附提單副本;

L/C 結(jié)算時，交單后實時跟蹤開證行狀態(tài)(如美國摩根大通的承兌時間);

工具邏輯：通過收款管理系統(tǒng)設(shè)置 “美國訂單到款時間”，自動推送提醒至業(yè)務(wù)團隊。

尾款催收

第 8 天：短信提醒;

第 10 天：律師函通知;

第 15 天：上報出口信用保險;

貨到港前 3 天發(fā)送《清關(guān)付款提醒》，附關(guān)稅預估表;

逾期處理：

策略邏輯：對美國客戶采用 “利益關(guān)聯(lián)法”，如 “及時付款可優(yōu)先排產(chǎn)下期訂單”。

核銷退稅跟進

收款后自動匹配關(guān)單數(shù)據(jù)，生成《出口收匯核銷單》;

對接電子稅務(wù)局，按收款當日匯率自動填充退稅申報數(shù)據(jù);

合規(guī)邏輯：建立 “收款 - 核銷 - 退稅” 閉環(huán)流程，確保美國訂單的稅務(wù)合規(guī)性。

三、風險控制：系統(tǒng)化應(yīng)對策略

匯率風險管理

鎖匯建議(通過銀行辦理遠期結(jié)匯);

付款方式調(diào)整(建議美國客戶改用人民幣);

實時監(jiān)控外匯市場，當美元兌人民幣波動超 2% 時：

成本緩沖：在對美報價中隱含 3% 匯率波動緩沖，通過成本反算模型驗證合理性。

跨境支付合規(guī)

OFAC 制裁篩查：收款前查詢客戶及銀行是否在黑名單，避免與美國禁運實體交易;

反洗錢審核：單筆超 10 萬美元時，要求客戶提供資金來源證明及受益人信息;

合規(guī)工具：通過支付管理系統(tǒng)對接全球制裁名單數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)自動化篩查。

拒付應(yīng)對框架

金額 < 1 萬美元：通過 PayPal 爭議解決中心申訴;

金額≥1 萬美元：啟動仲裁并報案至出口信用保險;

證據(jù)固定：調(diào)取合同、發(fā)票、提單、溝通記錄，生成《拒付事實陳述書》;

分層應(yīng)對：

預防機制：對美國高風險客戶，下次合作要求第三方擔保(如銀行保函)。

四、效率提升：數(shù)據(jù)驅(qū)動的優(yōu)化策略

收款健康度分析

逾期賬款 TOP5(客戶、金額、逾期天數(shù));

各付款方式占比(目標：T/T≥60%);

平均收款周期(對比行業(yè)基準優(yōu)化);

建立儀表盤展示：

分析邏輯：通過數(shù)據(jù)看板發(fā)現(xiàn)美國訂單收款周期過長問題，針對性優(yōu)化清關(guān)流程。

智能預測模型

美國客戶下一筆訂單的付款概率及金額;

匯率波動對收款的影響幅度;

基于歷史數(shù)據(jù)預測：

應(yīng)用場景：提前安排資金缺口，對預測付款延遲的美國客戶要求預付款。