給客戶報價后，外貿(mào)人經(jīng)常會遇到這樣的問題：“客戶嫌貴，說別人的價格更低，怎么辦？”

“成也價格敗也價格”，多少訂單敗在“價格談判”這臨門一腳上。如果說“報價”考驗的是一家公司的綜合實力，比如說品牌影響力、成本、利潤、技術(shù)、生產(chǎn)力等，那么“講價”則考驗的是一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力。

弄清楚產(chǎn)品的價格及成本，看看有多少降價空間、有什么環(huán)節(jié)能降價。這里需要注意的是，總的成本=產(chǎn)品成本（原材料成本、人員成本、生產(chǎn)成本、海運費成本、其他成本）+隱藏成本（時間成本、精力成本、機會成本、售后成本）。

可以試探一下是哪位同行，打聽一下同行的價格，用事實說話，看看究竟我們產(chǎn)品的價格到底在行業(yè)內(nèi)屬于什么情況。

客戶說價格貴，不要第一時間質(zhì)疑，更不要急著去亮出目標價，要先通過自己的摸索，了解真實的情況，了解我們的產(chǎn)品和價位究竟在哪個水平。然后我們和客戶溝通時才有底氣，真正去把握整個談判的節(jié)奏，否則只會讓客戶覺得我們不夠?qū)I(yè)。

客戶愿意回復我們，告訴價格高，說明對我們還有一些認可，否則客戶根本不會理我們。所以，如果我們真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個客戶是有意向跟我們合作的。

價格是交易中的一個重要因素，甚至說是影響客戶是否下單的最大因素也并不過分，客戶總是希望價格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤可賺。如果客戶認為價格高而我們還有降價的空間的話，那可以適當降價，哪怕是打個9.8折，也讓客戶看到在降價了。但假設(shè)確實沒有降價空間，怎么給客戶一個接受我們比別人價格高的理由？

同質(zhì)化競爭的情況下，客戶會更多地比較價格，這個時候可以詢問一下客戶的合作同行是哪家，要想辦法找出和同行間的差異，比如說公司的差異、產(chǎn)品的差異、服務(wù)上的差異等。

跟客戶解釋我們的產(chǎn)品貴在何處，也就是差異化，把價格變?yōu)閮r值。這種情況下要有數(shù)據(jù)去證明，例如其它客戶的PI、銷售數(shù)據(jù)等（注意打碼，保護其他客戶的隱私，以防引起不必要的沖突）。如果可能的情況下，拿到同行更多的情況，去做對比，突出差異與優(yōu)勢。還可以轉(zhuǎn)到其它因素，比如說質(zhì)量把控、產(chǎn)品、交期、合作條款等，讓客戶明白價格不是成交的唯一因素。

很多正規(guī)的大公司看得會比較遠、考慮的往往是長遠穩(wěn)定的合作利益，而不是短期的利益，所以如果我們價格優(yōu)勢不夠明顯的話，可以多從我們公司綜合實力，如穩(wěn)定供貨和交期短等優(yōu)勢去說服客戶。

及時、全面、專業(yè)、認真、自信、可靠、注重細節(jié)與形象等服務(wù)上的差異，讓客戶相信我們的專業(yè)可靠，這可能也會讓一些客戶接受價格上的差異。做外貿(mào)過程中，專業(yè)快速的回復也是穩(wěn)住客戶的關(guān)鍵。

告訴客戶，事情總有兩面性，例如價格過低，質(zhì)量可能會有比較多的問題，客訴可能會很多，最終影響信譽，并且小的公司價格低抗風險能力也是比較低的。

這個時候我們就要運用同理心，肯定客戶覺得價格高的感受，更要充分理解客戶。但是！千萬不要為了拿下訂單，猛批或詆毀同行，這會招致客戶的反感，因為貶低同行會讓客戶覺得在說他眼光有問題。要去肯定客戶目前合作同行的優(yōu)點，同時向客戶說明，我們公司除了擁有同行的優(yōu)點外，還有競爭同行沒有的其他優(yōu)點，巧妙地將價格引導到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上。