首頁(yè)
01
案例概況
案例概況
2020年是中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)齊出海的一年。這一年，新冠疫情來(lái)襲，中國(guó)器械企業(yè)的出口貿(mào)易額卻呈倍數(shù)增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)外貿(mào)易額達(dá)到1398.53億美元，同比增長(zhǎng)112.0％，其中出口額1015億美元，同比增長(zhǎng)244.0％。
隨著時(shí)間的推移，疫情走向常態(tài)化，防疫物資需求量減少。于是，醫(yī)療器械企業(yè)紛紛加大出海力度，可見(jiàn)，在全球化的戰(zhàn)略下，出海是亙古不變的大方向。在這關(guān)鍵時(shí)期，晨偉企業(yè)又聯(lián)系上了孚盟軟件，作為一個(gè)已經(jīng)合作多年的客戶(hù)，這一次它又會(huì)有怎樣的需求呢？
客戶(hù)名稱(chēng)：南京晨偉醫(yī)療設(shè)備有限公司
行業(yè)類(lèi)別：醫(yī)療器械
南京晨偉醫(yī)療設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“晨偉企業(yè)”）成立于1992年，是專(zhuān)業(yè)從事研發(fā)、制造及銷(xiāo)售為一體的醫(yī)療設(shè)備高新技術(shù)企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品依次通過(guò)了ISO9001 / 13485 質(zhì)量管理體系認(rèn)證及歐盟CE產(chǎn)品等認(rèn)證。麻醉系統(tǒng)、呼吸機(jī)全系列入選優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。2013年，基于國(guó)家軟件與集成電路公共服務(wù)平臺(tái)之上，成立了南京晨偉智慧醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新中心。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
缺乏內(nèi)部培育體系，員工價(jià)值無(wú)法最大化經(jīng)營(yíng)
晨偉企業(yè)擁有配套的生產(chǎn)線(xiàn)、先進(jìn)的加工中心、研發(fā)中心、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售中心、國(guó)際貿(mào)易部等多個(gè)職能部門(mén)，且在全國(guó)三十多個(gè)城市設(shè)有辦事處及售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。負(fù)責(zé)人告訴我們，公司擁有一批先進(jìn)的機(jī)械加工設(shè)備，其中85%以上的零部件都是由他們自己制造的。看得出，這種強(qiáng)者的自信是基于他對(duì)品牌的驕傲，但當(dāng)提及企業(yè)內(nèi)容人效問(wèn)題時(shí)，負(fù)責(zé)人的聲音小了下去。
“客源倒是不用擔(dān)心，孚盟的獲客體系用的很好，只不過(guò)員工數(shù)量大，想要從人員入手切實(shí)提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率，我想可能還是需要你們的介入。”晨偉負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道：“開(kāi)發(fā)工作是獲客任務(wù)中的最后一公里，與孚盟合作，也是希望能補(bǔ)足這一短板帶來(lái)的缺陷，盡可能從細(xì)節(jié)處提升人效，把員工價(jià)值最大化發(fā)揮。
03
案例解決方案
案例解決方案
讓員工模式先行，通過(guò)系統(tǒng)功能因材施教
對(duì)于晨偉負(fù)責(zé)人提出的需求，我們可以從兩方面來(lái)部署解決方案，一是從系統(tǒng)功能上給予支持，在實(shí)操流程中及時(shí)予以輔佐和糾正，確保人效產(chǎn)出；二是對(duì)不同階段的業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)能力上進(jìn)行拔高，帶動(dòng)人效。在討論到如何落地執(zhí)行時(shí)，孚盟業(yè)務(wù)小組給出了肯定的回答：把解決方案二合一對(duì)于我們的系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，是可以做到的。
時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是機(jī)會(huì)，大家一致決定分頭行動(dòng)，雙線(xiàn)操作，爭(zhēng)取早日幫助晨偉企業(yè)搭建起內(nèi)部培育體系。孚盟業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)提供技術(shù)方面的支持，晨偉管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行主觀(guān)能力劃分，雙方具體行動(dòng)路徑如下所示：
【孚盟小組】
查漏補(bǔ)缺，將整個(gè)業(yè)務(wù)體系人員全盤(pán)錄入孚盟系統(tǒng)，并根據(jù)他們的職能等級(jí)設(shè)立系統(tǒng)操作權(quán)限，而這一步驟將直接作用于孚盟系統(tǒng)對(duì)后續(xù)人員培訓(xùn)計(jì)劃的功能干預(yù)效力。
【晨偉團(tuán)隊(duì)】
規(guī)劃成型后，晨偉管理團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有閑著，以最快速度將業(yè)務(wù)人員劃分成三類(lèi)，分別為新手型員工、執(zhí)行型員工、能力型員工。這些不同能力階段的員工將會(huì)在孚盟系統(tǒng)的輔佐下得到不同程度的改變。
? 新手型員工：
如果任由新手型員工自行摸索，免不了浪費(fèi)很多時(shí)間在彎路上，孚盟軟件新手系功能可以幫助他們縮短成長(zhǎng)周期，盡快上手業(yè)務(wù)流程，提升工作效率。晨偉管理團(tuán)隊(duì)聽(tīng)取孚盟小組的意見(jiàn)，通過(guò)切換下屬郵箱，以此監(jiān)督新手業(yè)務(wù)員郵件回復(fù)，郵件回復(fù)率上去了，客戶(hù)流失率自然就降下來(lái)了。當(dāng)然，新手業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備外發(fā)開(kāi)發(fā)信時(shí)，也可先通過(guò)【主動(dòng)請(qǐng)審】功能將郵件先行發(fā)給上級(jí)預(yù)覽，避免不必要的意外情況發(fā)生。
? 執(zhí)行型員工：
這一類(lèi)員工的執(zhí)行能力很強(qiáng)，可以高效完成公司指派的任務(wù)，但他們?nèi)狈ψ灾鳑Q策、自我驅(qū)動(dòng)的能力，所以需要借助孚盟軟件營(yíng)銷(xiāo)AM體系來(lái)激發(fā)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)習(xí)慣。作為示范，晨偉高級(jí)業(yè)務(wù)員會(huì)預(yù)先設(shè)立好【自動(dòng)化策略】，執(zhí)行型員工可以在這一過(guò)程中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售策略的構(gòu)建、目標(biāo)人群的歸類(lèi)、執(zhí)行條件的擬定以及具體執(zhí)行操作的觸發(fā)。
? 能力型員工：
這一類(lèi)員工的比例不小，目前，晨偉企業(yè)擁有各種中高級(jí)人員和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員約占員工總數(shù)的40%，我們要做的是讓“領(lǐng)頭羊們”起到帶頭的作用，而不是獨(dú)自美麗，尤其是針對(duì)身負(fù)獲客任務(wù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。孚盟軟件支持將銷(xiāo)冠能力可復(fù)制化，例如把回復(fù)率較佳的開(kāi)發(fā)信制成模板，供團(tuán)隊(duì)中的其他業(yè)務(wù)員借鑒、臨摹。當(dāng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售模式開(kāi)始產(chǎn)生裂變，企業(yè)開(kāi)發(fā)效率也會(huì)迎來(lái)質(zhì)的變化。
04
合作效果
合作效果
晨偉企業(yè)使用孚盟軟件已有7年的時(shí)間，經(jīng)此番合作后，負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率的確有了明顯的提升，晨偉獲客任務(wù)的“最后一公里”也被成功打通。此外他還表示，會(huì)繼續(xù)鉆研孚盟軟件迭代的新功能，把它的價(jià)值發(fā)揮到極致。
