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案例概況
案例概況
中國已多年位列全球最大的原料藥生產(chǎn)和出口國，多個原料藥品種的產(chǎn)能位居世界第一或占據(jù)舉足輕重的市場份額。中國原料藥產(chǎn)能以大宗原料藥為主，兼顧部分特色原料藥，在專利原料藥市場方面也在不斷發(fā)展，不僅能有效滿足國內(nèi)制藥工業(yè)需求，而且出口全球近200個國家和地區(qū)，在全球醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)著極其重要的位置。
不過，受供給側改革和環(huán)保壓力的影響，醫(yī)藥業(yè)行業(yè)集中度逐步提升，龍頭企業(yè)受益明顯，市場供給鏈的逐漸失衡讓中小型企業(yè)與生存危機狹路相逢。如何自救？看看天津盛世嘉合科技發(fā)展有限公司的做法~
客戶名稱：天津盛世嘉合科技發(fā)展有限公司
行業(yè)類別：生物化工
天津盛世嘉合科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“盛世嘉合”）是一家成立于2020年的年輕企業(yè)，主營產(chǎn)品為醫(yī)藥原材料。公司秉承著“質量第一，客戶至上”的服務理念，致力于為客戶提供高品質的產(chǎn)品和優(yōu)質的售后服務。作為一家外貿(mào)出口企業(yè)，天津盛世嘉合科技發(fā)展有限公司在國內(nèi)外市場上擁有廣泛的客戶群體和良好的口碑，旗下產(chǎn)品涵蓋了多個領域，包括化學藥品、生物制品、中藥材等。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
開發(fā)信效能削弱，郵件營銷缺乏拉新動力
外貿(mào)人習慣用郵件來跟進客戶，盛世嘉合自然也不例外。通過郵件給目標客戶發(fā)送開發(fā)信，與大洋彼岸的客戶保持郵件互通，是盛世嘉合業(yè)務員們的日常工作。可是隨著時間的推移，負責人察覺出了一絲異樣。
“以往的開發(fā)信回復率雖然偶有波動，但總體而言還是在一個比較正常的范圍，但是現(xiàn)在我越來越覺得郵件開發(fā)的效果大不如前。”為證實自己的猜想并非空穴來風，負責人調出了歷年關于郵件開發(fā)渠道的轉化率數(shù)據(jù)，顯然，他所言非虛。如何恢復開發(fā)信效能，讓郵件營銷重拾拉新能力，正是盛世嘉合目前的燃眉之急。
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案例解決方案
案例解決方案
從實操場景出發(fā)，落地郵件模塊的功能型應用
發(fā)送開發(fā)信看上去是個很簡單的操作，其實也包含著許多技巧。把郵件功能用好將會大大提升業(yè)務員的工作效率與管理者的管理效率。盛世嘉合現(xiàn)階段使用的外貿(mào)軟件，其郵件模塊功能單薄，只能滿足企業(yè)的基礎發(fā)送需求，無法根據(jù)不同的受眾人群完成差異化營銷，自然也就不能助攻開發(fā)信的成交轉化。為此，孚盟業(yè)務小組建議負責人觀看孚盟系統(tǒng)的操作演示，設身處地地了解下郵件營銷的多種玩法。
玩法一：自動化營銷
傳統(tǒng)方式下，盛世嘉合的業(yè)務員只能通過群發(fā)外貿(mào)郵件來解決營銷問題，這些郵件針對性不強，無法對營銷的數(shù)量和結果形成量化，通常都是一批郵件發(fā)出去之后，就沒有回應了。針對這一情況，孚盟軟件郵件開發(fā)體系中的【營銷AM】功能有相關的應對措施，支持根據(jù)客戶畫像設定不同營銷郵件模板，制定營銷計劃，并進行自動營銷。
比如說如果要給德國展會上的客戶發(fā)送最近的新品，可以在系統(tǒng)中設定相應的匹配條件，即客戶國家為德國，客戶來源為展會，隨后選擇對應的營銷郵件模板，并插入新品鏈接。最后記得根據(jù)當?shù)貢r差設置定時發(fā)送。這樣一來，系統(tǒng)會自動給所有的德國展會客戶進行新品推薦。
業(yè)務小組提醒負責人，年底還有許多重大節(jié)日如圣誕節(jié)、新年等，這些節(jié)日都非常適合啟用自動化營銷功能。
玩法二：防漏回機制
你有沒有遇到過這樣的情況，當你已經(jīng)點開了某封郵件，卻因其他事情耽擱暫未回復，回過頭來卻找不到這封郵件了。這樣的場景在盛世嘉合也時常發(fā)生，所以業(yè)務員們經(jīng)常忘回、漏回郵件。
孚盟業(yè)務經(jīng)理告訴負責人，這一情況不會在孚盟郵件體系中發(fā)生，因為孚盟系統(tǒng)會把未回復的郵件統(tǒng)一放到【待處理郵件】中，即使已經(jīng)點開郵件了，但只要不回復，它還是呆在原處，這樣設計的初衷就是為了業(yè)務員能快速找到目標郵件，防止有漏回或者不回的情況出現(xiàn)。
玩法三：郵件追蹤機制
發(fā)送了郵件，客戶有沒有打開？閱讀了幾次？什么時候閱讀的？這些都是企業(yè)所渴望了解的信息。如何追蹤郵件效果對于盛世嘉合來說，有著影響后續(xù)營銷的決定性作用。
孚盟郵件體系中的【千里眼】功能，可及時感知收件客戶的閱讀情況，用于洞察客戶的購買意向，提升成交率。業(yè)務經(jīng)理著重提醒，如果郵件已閱卻無回復，可以重點對這個客戶進行二次跟進，多次有針對性的跟進之后，回復率更高。
玩法四：郵件存儲體系
外貿(mào)公司難免會有人員流動，那不可避免的就會遇到交接問題。孚盟系統(tǒng)很好地解決了這一問題，支持統(tǒng)一存儲外貿(mào)客戶郵件，按職能權限調取，保證業(yè)務過程可溯源。員工離職時通過系統(tǒng)可一鍵交接手里客戶資料及項目進度，最快10分鐘即可完成交接，大幅降低業(yè)務員離職交接成本。
玩法五：下屬郵件管理體系
盛世嘉合業(yè)務員需要對自己的營銷行為負責，管理者也需要對部門的業(yè)績負責。孚盟系統(tǒng)支持根據(jù)使用者的角色職能設定操作權限，上級可一鍵切換至下屬郵件，讓郵件營銷過程變得透明化，便于監(jiān)督業(yè)務員對于詢盤回復的及時性與郵件內(nèi)容的準確性，有利于管理者在發(fā)現(xiàn)異常情況時督促員工盡快修正業(yè)務行為。
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合作效果
合作效果
了解過孚盟郵件體系后，盛世嘉合負責人才意識到過去對郵件營銷的認知尚且單薄。“原來想要發(fā)送一封優(yōu)質的開發(fā)信，背后有這么多業(yè)務邏輯在做支撐。”同時，他有很慶幸自己選擇了孚盟軟件，能讓企業(yè)及時補足郵件方面的短板，恢復開發(fā)信的拉新效力。
