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案例概況
案例概況
隨著包裝下游市場需求持續(xù)提升，中國包裝行業(yè)近年來發(fā)展迅速。然而，同質(zhì)化競爭激烈，產(chǎn)能冗余，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分散，仍是該行業(yè)當下面臨的挑戰(zhàn)。因而出海是本土企業(yè)熱議的焦點之一，尤其是在“一帶一路”倡議的支持下，越來越多的企業(yè)選擇通過海外并購、投資建廠等方式開拓國際市場。
在上海的包裝機械界，有這么一家企業(yè)，正在穩(wěn)定增長。上海蘇仁機械制造有限公司憑借其敏銳的市場洞察力和前瞻性的經(jīng)營策略，借助智能管理的助力，創(chuàng)造了穩(wěn)步增長的營收，好口碑與客單價齊高。接下來讓我們跟隨蘇仁機械的視角，一同探尋高速增長新路徑。
機械設(shè)備
上海蘇仁機械制造有限公司
上海蘇仁機械制造有限公司（以下簡稱“蘇仁機械”）2006年成立，是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)于一體的包裝設(shè)備高新技術(shù)企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)全自動套標機、貼標機系列設(shè)備，被廣泛應(yīng)用于各種瓶型的果汁、茶飲料、乳制品、純凈水、調(diào)味品、啤酒、運動飲料、化妝品等行業(yè)，合作品牌包括高露潔、公牛、王老吉、貝因美、怡寶、樂百氏、潤田、江中集團、蒙牛、豪森藥業(yè)、春光、香飄飄、恰恰等，產(chǎn)品設(shè)備遠銷于東南亞、歐洲、美國、非洲等市場。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
傳統(tǒng)客戶管理方式效率不高，亟需快速提升管理效率，以期實現(xiàn)更多訂單轉(zhuǎn)化
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，全球市場的生活必需品和快消品行業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，帶動了下游市場對于包裝機械行業(yè)的需求。這給蘇仁機械帶來了極佳的國際機遇，再加上企業(yè)堅持薄利多銷的營銷方式，客戶累積越來越多的同時，蘇仁機械也發(fā)現(xiàn)了管理上的弊端，“最開始做外貿(mào)的時候，我們用Excel表格來管理客戶，效率非常低，客戶多了之后，有時候手忙腳亂沒有頭緒”。
基于此，蘇仁機械決定走上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，并在眾多數(shù)字化工具中選擇孚盟軟件作為合作伙伴，用數(shù)字化外貿(mào)系統(tǒng)來管理客戶訂單，以期實現(xiàn)管理效率快速提升和更多訂單轉(zhuǎn)化。
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案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
外貿(mào)客戶精細化管理，從而能針對性營銷，快速提升訂單轉(zhuǎn)化。
自2006年蘇仁機械成立至今，積累了海量外貿(mào)客戶，這樣龐大的客戶線索數(shù)據(jù)，如果不能好好管理，必將是企業(yè)最大的損失。孚盟業(yè)務(wù)小組在接到蘇仁機械的需求后，在以客戶為中心的商業(yè)模式下，實施精細化的客戶管理與郵件管理也，是助力企業(yè)提升轉(zhuǎn)化的重要前提。
蘇仁機械的產(chǎn)品包括平面貼標機、圓瓶貼標機、方瓶貼標機、不規(guī)則瓶型貼標機、雙面貼標機、多面貼標機、不干膠貼標機、熱熔膠貼標機、高速貼標機等等，產(chǎn)品多種多樣，各個國家客戶的需求也天差地別，比如說美國客戶更重視產(chǎn)品質(zhì)量、東南亞國家更重視性價比等，不同客戶的跟進方式不同，以雙11來說，這個節(jié)日是東南亞國家的大促時機，但美國就不過這個節(jié)日，反而是過感恩節(jié)，如此一來，營銷方式和營銷節(jié)點就完全不同，如何能篩選出同一批客戶來進行批量營銷？孚盟系統(tǒng)就可以輕松實現(xiàn)，“客戶標簽”功能助力蘇仁機械按照不同客戶的報價情況、跟進狀態(tài)、談判階段、產(chǎn)品編號、國家地區(qū)、產(chǎn)品偏好、行為習慣等多元屬性給客戶打上特定的標簽，可以更好地進行客戶分類。
這樣蘇仁機械的業(yè)務(wù)員在篩選外貿(mào)客戶時，也只需點擊相應(yīng)的屬性標簽，即可快速選出目標客戶，比如說東南亞客戶、展會客戶、90天以上未聯(lián)系的非洲客戶等，選中客戶后，再去進行針對性的郵件營銷，提高工作效率和轉(zhuǎn)化率。客戶標簽功能在客戶群體分組運營的情況下特別有用，可以對某一標簽內(nèi)共性群體客戶發(fā)起定向營銷行為，非常便捷。
此外，蘇仁機械的業(yè)務(wù)員和國外客戶溝通時，更多的還是使用郵件，但很多時候郵件不知道客戶看了沒有，要不要繼續(xù)跟進？每天要跟進不同的客戶，數(shù)量多且產(chǎn)品不同，又不能挨個打電話問客戶，這個讓業(yè)務(wù)員很苦惱。
孚盟系統(tǒng)的“千里眼”功能，可以看到客戶有沒有打開？閱讀了幾次？什么時候閱讀的？及時感知客戶閱讀情況，洞察客戶的購買意向，提升成交率。這樣蘇仁機械的業(yè)務(wù)員每次發(fā)郵件的時候心里就有了底，再也不用去胡亂猜測了。更關(guān)鍵的是，當知道郵件有被打開閱讀，但是沒有回復(fù)的時候，可以重點對這個客戶進行二次跟進，多次有針對性的跟進之后，回復(fù)率更高。
對于外貿(mào)員而言，郵件不是發(fā)完就結(jié)束了，也不是發(fā)的越多越好，把握好內(nèi)容、頻度的前提下，也需要不斷進行郵件效果分析，可以用孚盟系統(tǒng)的郵件管理的A/B TEST法則進行測試，判斷哪一封郵件轉(zhuǎn)化效果更好。
04
合作效果
合作效果
包裝材料的減量化、可降解材料的應(yīng)用，以及循環(huán)利用技術(shù)的推廣，正在幫助包裝設(shè)備出海企業(yè)減少資源消耗、實現(xiàn)經(jīng)濟效益。蘇仁機械的成功并非偶然，除了選擇了正確的數(shù)字化工具外，公司自身的優(yōu)勢也是關(guān)鍵所在。蘇仁機械注重產(chǎn)品品質(zhì)、安全性和功效，公司的專業(yè)服務(wù)團隊致力于為客戶創(chuàng)造價值，贏得了客戶的廣泛贊譽。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅推動了蘇仁機械業(yè)績的穩(wěn)定增長，更為公司在激烈的市場競爭中贏得了先機。展望未來，蘇仁機械將繼續(xù)借助孚盟系統(tǒng)智能管理的力量，打磨優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，攜手更多客戶，邁向更加輝煌的未來。
