外貿(mào)開發(fā)信寄給誰(shuí)？為何寄？何時(shí)寄？

外貿(mào)郵件開發(fā)信一直都是各位外貿(mào)人的心頭“病”，一般外貿(mào)公司都會(huì)給外貿(mào)業(yè)務(wù)人員規(guī)定每天要發(fā)多少封開發(fā)信，這里包括新客戶、跟進(jìn)客戶、合作客戶、沉默客戶等（可能每個(gè)公司對(duì)這個(gè)客戶劃分是有點(diǎn)區(qū)別的）。

首先就是你的開發(fā)信是寄給誰(shuí)的，確定好這個(gè)大前提之后要考慮的就是以下幾個(gè)問(wèn)題了：

為什么要寫給對(duì)方？
寫什么內(nèi)容？
要達(dá)成什么目的？
希望對(duì)方下一步怎么做？
對(duì)方按照你說(shuō)的做有什么好處？

整理好這幾個(gè)問(wèn)題后，開發(fā)信正文的核心內(nèi)容應(yīng)包括：
1、明確的稱謂，一般是對(duì)方的名字或者是職位抬頭，這個(gè)一般都可以查的到的，像用孚盟MX——外貿(mào)營(yíng)銷CRM系統(tǒng)查到的聯(lián)系人都是可以查到具體的個(gè)人信息，當(dāng)然你也可以用領(lǐng)英去查；
2、一般我們獲取客戶的信息無(wú)非就是展會(huì)、B2B平臺(tái)、公司黃頁(yè)、搜索引擎、海關(guān)數(shù)據(jù)等，如果是展會(huì)上的客戶，當(dāng)然你需要提及當(dāng)時(shí)展會(huì)上相遇的細(xì)節(jié)喚起對(duì)方的記憶。當(dāng)然我們大部分的客戶都是利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)到的，那我們就不要提什么其他的，就是說(shuō)他們的產(chǎn)品好了，表達(dá)中性一點(diǎn)即可。
3、為什么要聯(lián)系對(duì)方，這個(gè)就是這封開發(fā)信的核心了，也就是一開始我們說(shuō)的“寄給誰(shuí)”的問(wèn)題，你在寫這封開發(fā)信之前要了解清楚你寄送的這個(gè)人的職位，公司信息和產(chǎn)品信息，你要在這里表達(dá)清楚你為什么要聯(lián)系他。這塊內(nèi)容其實(shí)是沒(méi)有什么模板可言的，不同行業(yè)，不同公司，不同的人對(duì)這塊的理解都是不一樣的，所以這塊需要各位外貿(mào)人自己去洞察和總結(jié)了。

4、因?yàn)槭堑谝环忾_發(fā)信，你肯定要主動(dòng)喚起客戶的需求了，一般可以這樣提問(wèn)：                          
詢問(wèn)客戶是否需求產(chǎn)品目錄
詢問(wèn)客戶是否需要樣品
詢問(wèn)客戶是否可以電話溝通等

接下來(lái)我們來(lái)看看新客戶和跟進(jìn)客戶是如何做的。

未觸達(dá)的潛在客戶——新客戶

外貿(mào)人每天都要去各大平臺(tái)搜尋目標(biāo)客戶的郵箱地址，拿到郵箱并且驗(yàn)證有效之后，開始第一份開發(fā)信，直到這個(gè)客戶成為合作客戶為止，否則這個(gè)客戶會(huì)一直在新客戶這個(gè)分類中無(wú)限循環(huán)。

一個(gè)新開發(fā)的客戶一般會(huì)經(jīng)過(guò)這樣的跟進(jìn)周期：

第一周

第一天：

第1封郵件 – 開發(fā)信的敲門磚，非常重要，這個(gè)內(nèi)容參考上方開發(fā)信核心內(nèi)容即可

隔天或者第三天：

第2/3封郵件- 基礎(chǔ)的跟進(jìn)

第二周

第4/5封郵件 – 劃重點(diǎn)提及打電話，爭(zhēng)取得到客戶回復(fù)

后續(xù)繼續(xù)跟進(jìn)，一般我是在跟進(jìn)1個(gè)月，大概15封郵件的樣子，我就會(huì)把這個(gè)客戶丟進(jìn)公海去

跟進(jìn)客戶

一般我會(huì)根據(jù)客戶給我的回盤信息判斷這個(gè)客戶的真假需求，如果給出明確的產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、時(shí)間等要求，就是一個(gè)高質(zhì)量的真詢盤，那么針對(duì)這樣的話，我會(huì)把他們列為A類重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

在收到客戶回盤之后，我會(huì)在當(dāng)天給這樣的A類客戶回復(fù)回盤中涉及到的問(wèn)題，并且告知客戶有什么問(wèn)題隨時(shí)郵件溝通。當(dāng)然客戶收到我們的郵件回復(fù)之后可能沒(méi)有什么問(wèn)題，那你當(dāng)然不能坐以待斃呀。我會(huì)在第二天接著給這個(gè)客戶發(fā)一封郵件，詢問(wèn)客戶在看完回復(fù)之后的相關(guān)事情。

開發(fā)信的寄送目標(biāo)確認(rèn)了，內(nèi)容也寫好了，那么何時(shí)寄送呢？

一般的話，大家都會(huì)避開繁忙的周一和即將放假的周五了，并且你要考慮一些時(shí)差的問(wèn)題，很多國(guó)家與中國(guó)是存在時(shí)差的，比如你的上午9點(diǎn)，可能正是別人的午夜子時(shí)。一般是在對(duì)方上班時(shí)間發(fā)送就好了。

提示一下：下面的時(shí)間都是按照中國(guó)時(shí)間寫的。
1：阿根廷
上班時(shí)間為（21.00- 05.30）——建議在這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)送開發(fā)信或回復(fù)詢盤。

2：澳大利亞
上班時(shí)間為（09.00-17.30）——建議澳洲開發(fā)信就是這個(gè)時(shí)間，詢盤立刻回復(fù)。
澳大利亞的基督教徒有“周日作禮拜”的習(xí)慣。他們的這種做法“雷打不動(dòng)”，所以最好避免在這天和他們聯(lián)系。
與澳大利亞客戶溝通時(shí)，最重要的是首先提供最優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)榘拇罄麃嗊M(jìn)口商不喜歡討價(jià)還價(jià)，其次是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。

3：奧地利
上班時(shí)間為（15.00-23.00）——最好的發(fā)送開發(fā)信時(shí)間是 （16.00），回復(fù)詢盤最好是（17.00），奧地利人禮拜天不處理工作，不要觸碰這個(gè)底線。

4：孟加拉
上班時(shí)間為（11.00-19.30）——周五、周六是休息日，不過(guò)周六也有很多公司上班的。最好這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)開發(fā)信及回復(fù)詢盤。

5：比利時(shí)
上班時(shí)間為（15.00-23.30）—— 不喜歡禮拜天及禮拜天談生意，請(qǐng)注意。平時(shí)上下班時(shí)間也比較規(guī)律，朝九晚五，雷打不動(dòng)，到點(diǎn)就走人。寫開發(fā)信時(shí)要注意，比利時(shí)人忌諱13和星期五，忌藍(lán)色和墨綠色。

6：巴西
上班時(shí)間為（19.00-3.30）——建議這個(gè)時(shí)間發(fā)開發(fā)信，提醒下巴西人喜歡免費(fèi)樣品。巴西人的生活節(jié)奏是比較慢的，而且那里的勞動(dòng)保護(hù)制度很好，加班幾乎對(duì)巴西人來(lái)說(shuō)就是不可能的，不要指望他們?cè)诙燃贂r(shí)還時(shí)不時(shí)查看下郵箱。

另外，巴西人做事情不喜歡別人催促，所以，等巴西客戶郵件，一定要有耐心，最好和他們確認(rèn)好怎樣跟進(jìn)讓他們最舒服。

7：加拿大
上班時(shí)間為（19.30-04.00）——建議最好時(shí)間發(fā)開發(fā)信及回復(fù)詢盤是 （ 01.00），請(qǐng)注意用商務(wù)英語(yǔ)發(fā)開發(fā)信。

與加拿大商人溝通時(shí)，需向?qū)Ψ教峁悠泛驼f(shuō)明書，如樣品被接受，進(jìn)口商可能少量訂購(gòu)（一般為正常訂單的10％）。

8：智利
上班時(shí)間為（21.00-05.30）——他們時(shí)間觀念不強(qiáng)，經(jīng)常上班遲到，建議在22.00 發(fā)開發(fā)信。

9：丹麥
上班時(shí)間為（15.00-23.30） ——建議這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)送開發(fā)信，丹麥客戶對(duì)新款容易感興趣。丹麥客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求也比較高，但付款及時(shí)，也不輕易更換供應(yīng)商，還是屬于那種比較好的客人。

10：埃及-利比亞-約旦-巴勒斯坦-卡塔爾-沙特阿拉伯
上班時(shí)間為（15.00-23.30）——建議在 21.00 發(fā)送開發(fā)信，記得開頭為”salmo alikom“。請(qǐng)注意阿拉伯人禮拜五不上班。注意，阿拉伯人性格較為急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，一旦疏忽延誤交期，對(duì)方會(huì)毫不留情地要求降價(jià)或索賠。

11：法國(guó)-德國(guó) -意大利-西班牙-荷蘭-葡萄牙
上班時(shí)間為（15.00-23.30）——建議在這個(gè)時(shí)間內(nèi)回復(fù)詢盤及發(fā)送開發(fā)信，提醒下法國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的包裝感興趣。德國(guó)人比較嚴(yán)肅，最關(guān)注質(zhì)量。意大利人比較自信，西班牙人比較友好，荷蘭人喜歡認(rèn)真一點(diǎn)的企業(yè)，葡萄牙人性格特開朗。

注意，歐洲地區(qū)很多進(jìn)口商，喜歡在7月～9月間舉家出游，稱為“高溫假”。不少公司員工，也將各種假期統(tǒng)一在這個(gè)時(shí)間段一起休，所以這三個(gè)月，郵件營(yíng)銷回復(fù)率會(huì)稍低。

12：冰島
上班時(shí)間為（17.00-01.30）——他們最喜歡新款的產(chǎn)品跟北歐其他國(guó)家一樣。

13：:印度-巴基斯坦
上班時(shí)間為（11.30-20.00）——建議在14.00發(fā)開發(fā)信，印度人喜歡便宜價(jià)格，郵件開頭最好為cheap price之類的詞語(yǔ)，打開率較高。

14：伊朗
上班時(shí)間為（12.30-21.00）——建議這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)送，注意伊朗禮拜五不上班。

15：愛爾蘭
上班時(shí)間為 （16.00-00.30）——建議在20.00發(fā)開發(fā)信。

16：以色列
上班時(shí)間為（14.00-22.00）——以色列人世代是經(jīng)商出身，并不會(huì)容易相信人。

17：墨西哥
上班時(shí)間為（23.00-07.30）——盡量用西班牙語(yǔ)發(fā)送開發(fā)信，西班牙語(yǔ)互譯可以用谷歌翻譯或者百度翻譯。

18：巴拉圭-秘魯
上班時(shí)間為（21.30-06.00）——建議在這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)布，他們國(guó)家經(jīng)常放假，回復(fù)可能比較慢一點(diǎn)。另外，秘魯居民絕大多數(shù)信奉天主教，忌諱“13”和“星期五”，千萬(wàn)不要踩到“雷區(qū)”。

19：羅馬尼亞
上班時(shí)間為（14.00-22.30）——建議這個(gè)時(shí)間內(nèi)發(fā)送，羅馬尼亞人很友好，開頭可以用Dear。

20：土耳其
上班時(shí)間為（14.00-22.30）——非常愛墨跡，他們浪費(fèi)時(shí)間是出名的，開發(fā)信考慮寫長(zhǎng)一點(diǎn)仔細(xì)一點(diǎn)。

21：阿聯(lián)酋
上班時(shí)間為（13.00-21.30）——阿聯(lián)酋周五是做禮拜的時(shí)間，全國(guó)休息，周六有的公司上班。大部分阿聯(lián)酋企業(yè)的員工都是外籍人，不是本地人，所以建議先了解一下你是跟誰(shuí)溝通。

22：英國(guó)
上班時(shí)間為（17.00-01.30）——英國(guó)人非常重視樣品單的質(zhì)量，且訂單循序漸進(jìn)，所以要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，這是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件。

23：美國(guó)
美國(guó)分四個(gè)大地區(qū)，橫跨美洲大陸，建議你先了解一下你客戶是哪一個(gè)地區(qū)再?zèng)Q定幾點(diǎn)發(fā)開發(fā)信，美國(guó)人特別重視保密協(xié)議。

其實(shí)現(xiàn)在做外貿(mào)是越來(lái)越便捷了，像孚盟MX——外貿(mào)營(yíng)銷CRM系統(tǒng)這樣的工具也是越來(lái)越好用，就算有時(shí)差也不用盯著時(shí)間去操作，只要提前設(shè)置好自動(dòng)化任務(wù)，到時(shí)間系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)送，關(guān)鍵是還有郵件追蹤——千里眼功能，非常的便捷。

有了這個(gè)功能，你的開發(fā)信有沒(méi)有被客戶打開閱讀，什么時(shí)候閱讀的，閱讀了幾次，閱讀的IP是多少，通通一目了然。

這樣我們每次發(fā)郵件的時(shí)候心里就有了底，再也不用去胡亂猜測(cè)了。

更關(guān)鍵是，當(dāng)我們知道郵件有被打開閱讀，但是沒(méi)有回復(fù)的時(shí)候，可以重點(diǎn)對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行二次跟進(jìn)。

有經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，多次有針對(duì)性的跟進(jìn)之后，回復(fù)率更高哦！
比如，歐美市場(chǎng)，一個(gè)搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，通常在4封郵件內(nèi)會(huì)得到回復(fù)；非洲市場(chǎng)，在一到兩封郵件后再打一通電話會(huì)更有幫助。

而針對(duì)那些壓根就沒(méi)有打開過(guò)郵件的客戶，你可以選擇暫時(shí)擱置一下，這樣就能集中精力攻破有意向的潛在客戶，大大提高自己的工作效率和開發(fā)成功率。

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