做了一件外貿人很少做的事，讓我明年Q1的訂單滿了！

又到年底總結時。其實在這個時間段，外貿人都要做個人年終總結、給客戶送送新年祝福。與其這樣平平無奇，不如為老客戶、大客戶定制一份2024年終總結，絕對能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，是深化客戶關系和展望未來合作的契機。

那么，如何幫外貿客戶制作2024年終總結？哪些客戶值得這樣做?

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一、哪些客戶值得這樣做年終總結?

1. 客戶規模大，合作潛力強

對于外貿人而言，客戶的規模直接決定了合作的潛力。大規模的客戶通常有穩定的采購需求，且能夠帶來更高的訂單量和更長期的合作機會。因此，對于這些客戶的年終總結，應特別關注其規模帶來的優勢，比如其市場占有率、產品多樣性、采購頻次等，幫助客戶總結過去一年在市場上的表現和成就。

總結重點：加深對客戶業務的理解，幫助客戶拓展市場，提供更多定制化產品、行業新品或服務，進一步提升合作深度和廣度。

2. 采購量大，業績貢獻高

采購量大是外貿客戶最直接的價值體現之一。如果某個客戶在過去一年里持續提供高額訂單，顯然他們是業績貢獻的核心。對于這類客戶的年終總結，銷售人員需要詳細分析客戶的采購數據，總結出哪些產品或服務是客戶需求的重點，哪些變化趨勢是未來合作中的潛力點。

總結重點：對大宗采購的產品、交易模式和需求變化進行深入分析，展望下一年如何進一步提高訂單量和采購效率，同時探討如何優化供貨流程、縮短交貨周期，提升客戶體驗。

3. 采購頻率高，合作穩定

頻繁的采購不僅能保證穩定的現金流，還能幫助企業與外貿客戶保持長期的合作關系。采購頻率高的客戶通常需求明確，且對產品和服務的品質有一定要求。為這類客戶編寫年終總結時，可以重點關注他們的采購規律和周期，結合市場變化，幫助客戶制定更加合理的采購計劃。

總結重點：回顧過去一年客戶的采購頻率，分析其中的規律，提出更加高效的采購方案，優化客戶的采購周期和庫存管理，提升供應鏈效率。

4. 利潤高，合作價值突出

在外貿行業中，有一些客戶不僅采購量大，而且能夠帶來高利潤。尤其是一些高端產品、定制化服務或者高毛利率的產品，能夠為企業帶來更大的經濟效益。年終總結需要重點分析這些客戶的訂單貢獻，幫助客戶識別高利潤領域和未來利潤增長點。

總結重點：分析高利潤產品和客戶，結合市場走勢提出未來的利潤增長空間。為客戶提供針對性的產品升級、服務優化建議，幫助其在高利潤領域獲得更好的市場表現。

人的精力都是有限的，不可能每個客戶都做年終總結，那就要按照80/20法則，20%的客戶往往貢獻了80%的業務價值。選擇規模大、采購量大、精準度高、有錢、從中國采購、頻次高、利潤高的客戶，對于這些“黃金客戶”，外貿人要深刻挖掘其背后的價值，幫助客戶總結過去一年的業務亮點，同時為未來的合作打下更堅實的基礎。

二、如何幫外貿客戶制作2024年終總結？

幫外貿客戶制作2024年終總結主要圍繞“總結過去數據、指出優化方向、給出具體方案”等方面來展開，下面我們來詳細說明。

1.客戶采購情況總結

回顧客戶過去一年的訂單情況，包括產品類目、檔次，以及遇到的問題和解決方法。這一部分內容最好用表格來描述，對于客戶來說更加一目了然。使用孚盟CRM系統的外貿人，直接在系統種就可以快速獲取到這些信息，沒有用到CRM系統的小伙伴也可以根據以外來往的統計表去做分析。基本元素如下

全年情況——客人去年、今年的全年訂單按產品類別進行分類，得出結論全年訂單是增長還是下降；

品類細分——具體哪些產品增長了、及增長的幅度，哪些產品下降了、及下降的幅度；

采購周期——客戶全年的下單月份、單次訂單額、單個訂單產品配比、采購周期總結；

價格波動——產品單價的變化、運費的變化；

產品分析——客戶采購產品分析，比如哪些是熱門產品，哪些是冷門產品，哪些產品有了更好的迭代；

遇到的問題——過于在合作當中遇到的哪些問題，后面的解決辦法，以及以后合作如何規避掉這些問題。

合作優化方向——針對過去的問題，如品控、包裝、運輸等，提出2025年的優化方向。

給出具體方案——

生產管理方面：為客戶在工廠劃出專門區域，拍照展示，甚至立牌標明；比如針對包裝問題，說明使用的材料等。

2025年合作方面：向客戶說明2025年的計劃，如引入ISO 標準、更新CE證書，介紹生產供應鏈管理進步；進行市場分析和機會探索，規劃產品系列（可以是具體產品或賣點、功能、類目方向），如汽車配件、重型機械等；制定銷售和下單策略，根據客戶市場的銷售季節規律，給出下單時間、發貨時間、產品尺碼顏色建議等；規劃客戶可參加的展會和市場活動，說明自己公司參加情況并爭取見面機會；制定信息更新和溝通計劃，每月給客戶發送新品，可提前告知客戶。 其他內容可根據客戶具體情況定制補充。

2.市場趨勢總結

對于外貿企業來說，年度規劃都希望能了解到我所在的市場和我想要可能開發的市場情況怎么樣。你的老外客戶，他們也有同樣的需求。那么就可以利用孚盟CRM中的海關數據分析，它匯總客戶的采購數據，包括訂單金額、采購頻次、產品種類、采購周期、產品需求、供應鏈上下游、供應商變動情況等等信息，通過這些數據信息可以得出這個行業的市場分析。孚盟CRM的【貿易大數據】覆蓋63國進口數據及50國出口數據，涵蓋200+國家的4000萬+采購商數據，包含36億條交易數據，這個海量數據就可以幫助外貿人去很好地幫助客戶做分析總結。

當然你做的市場分析是一個完整的數據報表，你可以根據不同的客戶情況去選擇相關數據信息。

市場變化

2025年國際貿易會有一個大變數，那就是2.0版的特朗普。如果此時能夠根據市場變化、客戶競對庫存變化等資料，給出對客戶有價值的采購計劃，相信客戶會為此買單的。這里也要提催單技巧，除了市場變化、原材料上漲的說法，外貿人所說的一定是有利于客戶的，比如稀缺性、新品價格低等等，只有客戶在意的才是他們想要聽到的并為之行動。

匯率波動

在美元強勢、日元瘋狂走貶等諸多因素影響下，人民幣匯率走出了起伏不定、先揚后仰的曲線。6月份人民幣兌美元匯率跌至年內低點，離岸人民幣兌美元年內首破7.3關口。12月3日，離岸人民幣對美元匯率一度跌破7.30和7.31兩大關口，創下去年11月初以來的新低。今年人民幣波動幅度比較大，2025的走勢也不太明朗。我們可以在年終總結中向客戶說明，在洽談明年的合同時，我們需要將匯率波動因素寫入合同條款了，要求客戶要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價格支付相應美元款項，以避免人民幣持續升值造成更大的結匯損失。

客戶需求預測

結合市場大環境和行業趨勢，分析客戶未來的需求變化。例如，哪些品類的產品需求將增長，哪些市場將迎來新的商機。提供具有前瞻性的市場建議，幫助客戶調整未來的采購計劃，抓住商機。

3.合作概述

合作亮點和成功案例

總結一年來合作中的成功案例，展示雙方共同取得的成績。例如，是否成功開發了新市場，是否通過調整供應鏈或優化產品結構實現了成本節約等。通過案例展示自己的專業能力和為客戶創造的實際價值。

介紹新產品

幾乎所有客戶都對新品感興趣，結合市場趨勢描述清楚賣點，挖掘其中的商機，客戶肯定喜歡看。

敲定明年初步的采購計劃

根據客戶的業務發展趨勢，提出具體的合作建議。例如，如何通過優化供貨周期、增加定制化服務、提供更具競爭力的定價等方式，進一步提升合作效益。重點還是將自己的產品加入到客戶明年的購物車里。此時最好不要站在供應商的角度去勸說客戶買買買，而應該站在客戶的角度，結合第二部分的市場趨勢，以切實的利益告訴他為何要提前預定產品。

感謝與祝福

強調過去一年客戶的支持與合作，表達真誠的感謝。提前預祝客戶新的一年更加成功，展現我們的真誠與關懷。

總結

這樣一份年度總結報告寫好了，就直接發給客戶了嗎？肯定不是，你再做這個報告之前，需要先和客戶溝通一下，告知客戶你會幫助他做一份涉及哪些內容的年度總結報告，不然你貿然發一份帶有附件的郵件給到客戶，大概率被忽略。

其次，因為報告的內容很多，肯定不能一次性全部發給客戶，你需要和客戶建立強鏈接，那么你的報告就需要分節奏發給你的客戶，通過發送的部分報告內容，和你的客戶產生探討。

當你們經過幾輪溝通之后，最后再將報告以正式完整的形式發送給你的客戶。做到這里，相信一定會給客戶留下深刻的印象！